商品詳細

営業リーダーの教科書

営業リーダーの教科書

紙の書籍
価格: 1,512円(税込)
フォーマット
紙の書籍
電子書籍
紙+電子書籍セット
価格
1,512円
1,120円
2,073円
  • 発売日2012.7.20
  • ISBN978-4-7993-1195-0
  • ページ数200P

商品概要

350 社 1000 人超のトップセールス、マネジャー、経営者への徹底調査が明かす全業種共通・一流営業マンの行動法則。営業マンと営業部の必携マニュアル誕生!

商品説明

・「紙の書籍と電子書籍」がセットでお得に
・「電子書籍」単品も販売中です
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まったくの営業未経験者で、話し下手であがり性の著者は、たった 3 年で世界 2300 人の営業マンのトップに立ちました。やがて独立、現在は営業のコンサルタントをしています。

その著者が全国 350 社・1000 人以上のトップ営業マン、営業部マネジャー、経営者への調査をもとに解明した、全業種に共通する一流営業マンの行動法則とは? 部下育成や営業のチーム力強化に取り組んでいるリーダーの皆様必読の書です。


(「はじめに」より)
もしも今、あなたの会社にトップセールスが 100 人集まって、本気で営業を行い、「ひたすら売り続ける」としたら、どんなことが起こるでしょうか?

これまで 10 年かかって上げた売上を、たった1 年で越えてしまうかもしれません。
現状の 10 倍、20 倍の売上を上げることも、夢ではありません。
圧倒的な営業力で業界地図を塗りかえて、市場を席巻することだって可能です。

もちろん、トップセールスを 100 人集めることも、あなたの会社に 100 人の優秀な営業マンを採用することも、現実的な話ではありません。しかし、営業力さえあれば、売上が 10 倍、20 倍になるかもしれない、そんな大きな可能性があることを考えると、営業がまさに「企業の原動力」であるということに気がつきます。

しかしトップセールスが 100 人も集まると、よいことばかりではありません。

優秀な営業マンは、扱いにくいものです。マネジメントがおそまつであれば、「誰も社長のいうことを聞かない」「全員がバラバラで個人商店の寄せ集め」といった状況が起こってしまいます。上司もノルマも気にしない、そんな営業の猛者たちをマネジメントできる力量がなければ、組織はすぐに崩壊してしまうことでしょう。
優秀な営業マンをいくらたくさん集めても、営業力がアップするどころか、会社全体がバラバラになってしまう恐れさえあるのです。本当に営業力を強化したければ、トップセールスをたくさん採用したり、社内で育成していったりすることと同時に、マネジメントや営業の効率化にも目を向けなければなりません。

ところで現実はどうでしょうか?

・営業マンがいつも「忙しい」「時間がない」と言っていませんか?
・毎日あたりまえのように慢性的な残業が行われていませんか?
・「ムダ」に思える書類の作成に、膨大な時間と労力が奪われていませんか?
・遅くまで残業し、休日出勤をしても売れるようにならず、途方に暮れていませんか?
・営業につぎこんだ時間と費用に見合う成果が上がっていますか?
・自分は営業に向いていないと感じ、退職する営業マンが続出していませんか?

こうした現状が見えているとしたら、それは逆にチャンスです。なぜならば、それは本当の意味で営業力を強化するための糸口であり、ヒントとなり得るからです。

「営業で成功する」「営業力を強化する」と聞くと、厳しいトレーニングや、努力と根性と忍耐が要求される鍛錬を思い浮かべるかもしれません。しかし、実際に成果を上げている営業マンを見てください。ダントツの売上を上げている営業マンは、悲壮な顔をしているわけでも、根性と忍耐で売っているわけでもありません。それどころか、リラックスして余裕があるようにさえ感じられるのではありませんか?

実は、ここに重要なヒントが隠されています。
本当の意味での営業力の強化を行うとき、今よりもっと少ない労力と時間で、大きな成果を手にすることができるようになるのです。営業マンもノルマや売上目標に追われることなく、自分のペースで営業を行うことができるようになるのです。

目次

はじめに もしも、あなたの会社にトップセールスが 100 人いたら?
第1講 現状打破のためすぐにすべきこと 意外に見過ごしがちな 6 つの法則
Rule 1 営業マンが実際に営業する時間を増やす
Rule 2 営業マン育成に時間とお金を惜しまない
Rule 3 変革を続ける
Rule 4 営業が嫌いでも苦手でも、プロとしてスキルを磨く
Rule 5 尊敬される上司になるために、営業成績を上げ続ける
Rule 6 「優秀な営業マン」ではなく「優秀なチーム」を育てる
Check! あなたの会社の問題点を見つけよう

第2講 トップセールスの行動法則(1) 売れ続ける営業マンは「ムダ」が少ない
Rule 7 効率のよい時間の使い方を追求する
Rule 8 会議の「ムダ」をなくす
Check! あなたの会社の会議の問題点を見つけよう
Rule 9 アポイントの「ムダ」をなくす
Check! 営業におけるアポ取りの問題点を見つけよう
Rule10 営業マニュアルの「ムダ」をなくす
Check! クレーム対応の問題点を見つけよう

第3講 トップセールスの行動法則(2) これが一流営業マンに共通するスキルだ!
Rule11 相手の予想を上回るスピードで対応する
Rule12 十分な準備をして商談にむかう
Rule13 行動することで問題を解決する
Rule14 伝えたいことは「結論」から話す
Rule15 相手の反応に一喜一憂しない
Rule16 よく手入れされたものを身につけ、清潔感を出す
Rule17 顧客の反応の背後にある考えを見抜く
Rule18 質問を使って相手に考えさせる
Rule19 気持ちの切替えを早くする
Rule20 「数字」と「顧客」に対して責任を持つ
Rule21 情報は自分から取りにいく
Rule22 自分が売るものに自信を持つ
Rule23 数字・たとえ・対比を使って話す
Rule24 顧客に購入する動機を与える
Rule25 最後まで気を抜かずにやり抜く

第4講 チームをまとめ、人材を育てるために 営業リーダーに求められる 7 つのスキル
Rule26 流れをつくり出す
Check! あなたは部下の「やる気」をそいでいませんか?
Rule27 営業マン一人ひとりに関心を示す
Rule28 質問をして自分で考えさせる
Rule29 売れる喜びを体験させる
Rule30 常に目標を意識させる
Rule31 達成したことをほめる
Rule32 「やる気」をなくす要素を排除する

第5講 組織として営業力を向上させるには 営業力強化のカギは「組織力」と「変革」
Rule33 個人力より組織力を強化する
Rule34 組織で売る
Rule35 組織で集客の仕組みをつくる
Rule36 組織で見込み客をフォローする
Check! 見込み客を組織的にフォローしよう
Rule37 組織で情報を共有する
Check! 情報の共有化を成功させるためのチェックリスト
Check! あなたの会社の時代遅れ度チェックリスト
Rule38 カテゴリーに分けて問題点を整理する
Rule39 7 つの視点から自社営業の現状を知る
Rule40 3 つのステップで、現場レベルから営業を変える
Rule41 変革ミーティングを持つ
Check! 変革ミーティングを成功させる7つの法則
Rule42 チャレンジを評価する

「あきらめないこと、ねばり強くあること」 あとがきに代えて

著者からのメッセージ

この本は、より効果的な営業を実践していくために、個人として、組織として何を行う必要があるのかについて具体的に述べています。

トップセールスは、ほかの営業マンとどこが違うのか? 売れ続ける会社は、いったいどんな営業活動や人材育成をしているのか?

その違いに目を向け、そこから何かを学び取ろうとするとき、あらゆる営業マンにとって益となる法則を見出すことができるのではないかという思いから、多くのアンケートや調査結果を盛り込んだのが、本書の大きな特色です。全国の 350 社以上の企業に対して、また 1000 人以上のトップセールス、営業マネジャーに対して行ったアンケートから、営業で成果を収めるための「本質」に迫ることができたと思っています。

もしあなたが、そしてあなたの会社が営業で問題をかかえているのであれば、本書の事例を通して、閉塞感を打破する「きっかけ」を見出していただきたいと思っています。また、あなたの会社が成長しているのであれば、その成長を維持するための「ヒント」を感じ取っていただければと願っています。
(「はじめに」より)