商品詳細

営業は運ではございません。

営業は運ではございません。

紙の書籍
価格: 1,404円(税込)
フォーマット
紙の書籍
電子書籍
紙+電子書籍セット
価格
1,404円
1,040円
1,923円
  • 発売日2013.3.15
  • ISBN978-4-7993-1284-1
  • ページ数168P

商品概要

営業はサイエンス! 元 IBM 伝説の営業マンが教える 69 の方法。誰がやっても何度やってもうまくいく、サイエンス営業術、教えます。

商品説明

・「紙の書籍と電子書籍」がセットでお得に
・「電子書籍」単品も販売中です
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営業は「運」だと思っていませんか?
いいえ。営業は「運」や「まぐれ」に頼るものではありません。営業はサイエンス。結果が出るには「理由」があります。

こんなことに困っていませんか?
・気合いと根性は誰にも負けないのに契約が取れない
・「あと1年あったら目標達成できたのに!」ということがよくある
・「検討します」と言われて終わる
・商品説明はバッチリなのに決まらない
・訪問回数の割に取れない
・品質・価格・機能・納期でライバルに負けているから絶対契約が取れない
・顧客リストがあるのに決まらない
・「今」決断してもらえない
・すぐ解約される
・スランプにはまると抜け出せない
・ミスばかりしてしまう
・ネガティブな考えが頭から離れない
・お客様の選び方がわからない
・お客様に嫌われている気がする
・会話が続かない

これらすべてに「解決法」があります。そしてその解決法は、どんなお客様に対しても、使えます。
そんな「サイエンス」をベースとした営業術をぜひ本書で身につけてください。

目次

はじめに

Chapter1
「基本」をおさえてトップセールスになる16の方法
目標達成率 100% サイエンス営業術(基本編)

01 限界に挑戦する
02 与えられた目標を見直す
03 目標を宣言する
04 1年を半年と考える
05 基本に立ち返る
06 基本プロセスをおさえる
07 営業先をまちがえない
08 決める人を確認する
09 投資効果が見えるようにする
10 聞くことからはじめる
11 社長に会う
12 真似をする
13 分析をする
14 24時間ルールをつくる
15 1円でも結果を出し続ける
16 素直になる

Chapter2
「創意工夫」でストレッチする12の方法
目標達成率 120% サイエンス営業術(創意工夫編)

01 ゴールデンタイムを利用する
02 午前中を活用する
03 第1四半期を大切にする
04 「社内の人」の力を借りる
05 「社外の人」の力を借りる
06 後光を使う
07 お客様に質問する
08 横展開をする
09 「2:6:2」の「6」を狙う
10 失敗を怖がらない
11 タイムトラベルをする
12 「なぜ?」を5回繰り返す

Chapter3
「仕組み」をつくり誰がやっても結果を出せる17の方法
目標達成率 150% サイエンス営業術(応用編)

01 リストをつくる仕組みをつくる
02 リストを更新する仕組みをつくる
03 アポ入れを仕組み化する
04 紹介をもらう仕組みをつくる
05 優先順位をつける仕組みをつくる
06 シナリオづくりを仕組み化する
07 売上予測の仕組みをつくる
08 決断させる仕組みをつくる
09 解約を防ぐ仕組みをつくる
10 満足度向上の仕組みをつくる
11 共鳴の仕組みをつくる
12 スランプを脱出する仕組みをつくる
13 生産性を高める仕組みをつくる
14 成功パターンを集める仕組みをつくる
15 まちがえない仕組みをつくる
16 忘れない仕組みをつくる
17 ポジティブに行動する仕組みをつくる

Chapter4
「戦略」を立てエキサイティングな結果をつくる10の方法
目標達成率 200% サイエンス営業術(エキスパート編)

01 戦略をつくる
02 戦略の枠組みを決める
03 市場を知る
04 お客様を選ぶ
05 お客様の特性を知る
06 提案すべき商品を決める
07 営業方法を決める
08 売上を増やすための投資を判断する
09 成功を測る基準を決める
10 軌道修正する

Chapter5
「ナイトサイエンス」で感性と直感を活かす14の方法
目標達成率∞ サイエンス営業術(ナイトサイエンス編)

01 ナイトサイエンスを営業に活かす
02 好印象をつくる
03 プライベートな話をする
04 好きになる
05 最初の15秒を大事にする
06 お客様の気分に合わせる
07 スタイルに合わせる
08 ペースを合わせる
09 直感をみがく
10 直感でアイデアをつくる
11 ひらめきを増やす
12 予感を与える
13 不確実を演出する
14 クロージングのチャンスを見逃さない

おわりに

著者からのメッセージ

私は新卒で日本アイ・ビー・エム株式会社に入社しました。新入社員は約400名。うち約半分の200名が営業マンとして採用され、私もそのひとりでした。しかし営業マン1年目はまったく結果が出ず、最初の4カ月間の売上はゼロ。200名の新人営業マンで最下位だったと記憶しています。毎日、深夜までオフィスで仕事をし、土曜日、日曜日も会社や家で仕事をしました。

そんな中、あるとき冷静に観察してみると、売れている営業マンの行動には「再現性」があることに気づいたのです。

水を熱すると、100度で沸騰する。これはサイエンス(科学)です。私は営業の仕事にこのサイエンスを感じ、「営業の仕事は、誰がやっても、何度やっても同じ結果が出るサイエンス」だと確信するようになりました。こうして営業の仕事を「サイエンス」ととらえて書いたのが本書です。

新人の営業マン、結果が出なくて困っている営業マン、もっと業績をあげたい営業マン、営業職のリーダー、事業責任者、すべてのセールスパーソンが、「もっともっと輝くこと」に本書が少しでも役立つことを願っています。