商品詳細

マジビジS 01 営業は準備が9割!

マジビジS 01 営業は準備が9割!

紙の書籍
価格: 1,080円(税込)
  • 発売日2008.5.10
  • ISBN978-4-88759-632-0
  • ページ数136P
  • サイズ四六判変型ソフトカバー /

商品概要

あなたの“本気”を応援する、新感覚のビジネス入門シリーズ「マジビジ」に、
より実用的で、より易しく読める新ブランド[S(エス)]が登場しました。
第1弾は、意外と誰も教えてくれない「営業の基本」です。

商品説明

あなたの“本気”を応援する、新感覚のビジネス入門シリーズ「マジビジ」に、
より実用的で、より易しく読める新ブランド[S(エス)]が登場しました。
第1弾は、意外と誰も教えてくれない「営業の基本」です。


「営業なんて、先輩に教わりながら見よう見まねでやれば、なんとかなる」
そんなふうに思っている人もいるかもしれません。
実際、新人営業マンが見よう見まね、無我夢中で仕事をしているうちに、
気がつくと立派な成績をあげている……そんなこともよくあります。

新人がこうして結果を出すのには、理由があります。
まず、「下手な鉄砲も数うちゃあたる」。
慣れない新人のうちは営業してもすぐ断られるため、
結果的に1日の訪問件数が増え、「待ってました!」という
お客様に出会う確率が高くなるのです。

次に、「若いうちは親しまれやすい」。
お客様にしてみれば百戦錬磨の営業マンの圧迫感よりも、
気軽に断わることができ、要望も苦情も言いやすい新人相手のほうが
気楽だったりします。だから注文をもらいやすいというわけ。

「お客様のグーグル化」も理由のひとつです。
今のお客様は、商品内容や価格、他社との比較といった情報を、
営業トークを聞く前にwebなどから入手しています。
買う気のあるお客様は、営業マンの力量とは無関係のところで
購買を検討しているため、まだスキルのない新人にもチャンスが増えているのです。

これらは営業スキルとは関係のない、まさにビギナーズラックばかり。
しかしそこで「自分はイケてる営業マンだ!」と思い込み、
スキルやノウハウを学ぶ努力をしなくなる若手営業マンは、意外と多いのです。

マジで「営業の基本」を見直すなら、今しかありません。

 ◆

本書では、
まず1章(MISSION1)では、会社では意外と教わらない
AIDMAなどの基本的な理論や営業成績のとらえ方を解説します。

そして2章(MISSION2)以降で、
営業ツールの使い方、訪問営業時のマナーやNGポイントなど、
実際に営業マンが必ず直面する問題について、
チェックシートを交えながら紹介していきます。

4~5章(MISSION4~5)では、
セールストークの組み立て方や新規開拓の方法にも触れます。
これらは、起業したばかりの経営者やフリーランスの方にも
役立つことでしょう。

ビギナーズラックや商品の魅力だけで押し切る営業スタイルから卒業し、
しっかり準備をして、しっかり数字を出せる営業マンになるために……
カバンに必ず入れておきたい一冊です。

目次

〈もくじ〉
MISSION1 まずは基礎知識を身につけろ!

1 営業ってどんなことをするの?
2 営業の仕事に求められる3つのスキル
3 営業は問題解決!
4 トラブルが起きた! さあ、どうする?
5 ビジネスチャンスの育て方
6 営業成績を自己診断してみよう
7 毎月の売上げ目標はこう考える
8 AIDMAの法則は消費行動の基本
9 あなたのお客様は、いつ商品を買うの?
10 お客様を「気質」で4タイプに分ける
11 誰でも簡単に“5倍売る”方法
12 売れる営業の80対20の法則

MISSION2 営業は準備が9割!

1 できる営業マンのカバンの中身[基本編]
2 できる営業マンのカバンの中身[ツール編]
3 できる営業マンのカバンの中身[エチケット編]
4 できる営業マンの手帳の中身
5 「アプローチブック」で成約率UP!
6 「生の声情報」は営業マンの秘密兵器
7 取引先について知っておくべき10項目
8 「落としどころメモ」で準備万端

MISSION3 訪問営業 マナーとコツを学べ!

1 アポイントメント4つのルール
2 電話でのアポイント6つのチェックポイント
3 お客様と電話で話すときの3つのコツ
4 訪問5分前の身だしなみチェック
5 名刺交換5つの基本マナー
6 アイスブレイクは「キドニタテカケシ衣食住」
7 スムーズに会話を続ける3つのコツ
8 やってはいけない営業トーク・ワースト3
9 お客様に嫌われる5大NG行動
10 応接室で相手を待つ間の4つのマナー
11 出されたお茶は、いついただく?
12 商談時計の目盛りは、どこにある?
13 「接触頻度5回」の法則

MISSION4 セールストークはこうして組み立てろ!

1 セールストーク6つのステップ
2 ヒアリングマップでお客様の問題点を分解する①
3 ヒアリングマップでお客様の問題点を分解する②
4 営業トークは「説明」より「共感」
5 カタログ活用3つのポイント
6 商談の終わりのチェックポイント
7 クロージングは、何もしゃべらない
8 「わかりました」は、イエスではない

MISSION5 できる営業マンの新規開拓術

1 新規開拓5つのステップ
2 キーマンを押さえるための5つのポイント
3 買ってくれないお客様3つのタイプ
4 訪問先の組織図を作成する

MISSION6 できる営業マンの時間活用術

1 スキマ時間を無駄なく徹底活用
2 営業マンの体調管理5カ条
3 営業マンの携帯活用6つのヒント
4 ルート決めの基本は「一筆書き」

著者からのメッセージ

私はIT系エンジニア、国内大手ソフトウェア企業の営業を経て、世界最大のソフトウェア専業メーカー日本法人の法人営業立ち上げに参画。現在はコンサルティングをしながら若手営業向けセミナーを実施しています。長年の経験と、各社のトップ営業マンたちと接するなかで得た結論は、「営業の成果は、訪問前の準備で9割が決まる」結果を出す営業マンの営業準備のやり方には、どの業界にも通用する共通点があります。本書では営業準備を中心に、できる営業マンの心構えからトークの組み立て方、新規開拓、時間活用まで、目立たない営業マンだった私が、初回のプレゼンで9割のお客様から契約の合意を得られるようになった方法をお伝えします。まだビギナーの君も、正直伸び悩んでいるあなたも、スマートでスーパーな営業マンをめざして、さあ、始めましょう。